Het gat tussen selectie & performance

De meest essentiële investering voor een bedrijf is die in mensen. Excellente medewerkers, individueel en als team, maken het verschil.

Een van de meest cruciale factoren van een investering is rendement. Zonder direct of indirect rendement heeft een investering geen zin.

De grootste succesfactor van de investering in mensen is de selectie. Als er een hiaat zit in de selectieprocedure, gaat de rest -vroeg of laat- mis.

In een eerdere post heb ik al geschreven wat de implicaties zijn als blijkt dat een kandidaat niet matcht met de specifieke vereisten van een functie. In het verkoopvak zie je dan dat targets niet worden gehaald of dat om uiteenlopende redenen snel afscheid wordt genomen.

Om mijn punt duidelijk te maken heb ik een aantal vragen:

• Worden er met het bureau waar de selectieprocedure aan wordt uitbesteed vooraf kwantitatieve doelstellingen overeen gekomen?
• Is bekend welke performance het bureau in het verleden heeft gerealiseerd; welk percentage van de aangeleverde verkopers in de praktijk succesvol zijn gebleken?
• Wordt er het eerste jaar regelmatig gevraagd hoe de geselecteerde en aangenomen kandidaten hebben gepresteerd?
• Worden er gesprekken gevoerd en maatregelen genomen om het succespercentage in de toekomst te verbeteren?
• Is de vergoeding die het bureau declareert van dien aard dat bovenstaande vragen irrelevant zijn?

Alles met ja beantwoord? Wow, keep moving! Twee of meer vragen met nee beantwoord? Wow, get moving!

In een recente klantcase worden jaarlijks 100 verkopers geleverd op een salesforce van 80. Een verloop van 125%!

De respectievelijk bureau's leveren al jaren. Kun je je dat voorstellen? De onvoorstelbaar hoge, nodeloze kosten die dat met zich meebrengt lopen hier in de miljoenen.

Wie neemt hier de verantwoording?
Wie grijpt hier in?

Ik kan me een reactie voorstellen van een extern bureau: "Het succes is vooral afhankelijk van de mate waarin verkopers in de praktijk worden begeleid. Wij kunnen daar niet op afgerekend worden."

Prima als er een afspraak is gemaakt dat er 'bodies' worden geleverd.

Werkelijke fulfillment ligt in basis bij het aanleveren van een oplossing die aan de vraag voldoet én de investering meer dan vergoed. Dat zijn voor zover mij bekend altijd excellent presterende verkopers.

Als beide partijen beluiten dat vraag en antwoord op elkaar afgestemd moeten zijn, is een gewijzigde aanpak noodzakelijk. En een andere mindset.

Is dat te doen?

Ja!

Later meer hierover. Ik wilde eerst mijn punt maken.