Bravo Roel Geers!

In Het Financieele Dagblad van gisteren staat een interview met Roel Geers, commercieel directeur bij organisatieadviesbureau Twynstra Gudde.

Hij licht het besluit toe om niet meer in te schrijven op tenders waarbij alleen wordt afgewezen op prijs. Het bureau heeft besloten dat ze alleen nog inschrijven bij een opdrachtgever die ze kennen als iemand die een afweging maakt tussen prijs en kwaliteit. De aanbestedingen worden nu afgehandeld door een centrale inkoopafdeling en niet door de uiteindelijke opdrachtgever.

Specifieke dienstverlening die zich onderscheidt door aanpak, ervaring en deskundigheid, heeft altijd een unieke 'value proposition'.
Op basis van deze propositie, die voor ieder bureau uniek is, zal door de klant logischerwijs worden besloten op de success rate van de geboden oplossing in combinatie met de terugverdientijd (ROI).

De uiteindelijke besluitvorming over de aard van 'pijnbestrijding' vindt normaliter plaats door degene die wordt afgerekend op 'beter-schap', de eindverantwoordelijke. Ik noem dat automatisch de klant, maar zo blijkt het dus in de praktijk niet altijd te werken.

Inkopers worden niet zelden afgerekend op gerealiseerde besparingen.
Prima, zolang het primaire besluit over het leveren van specifieke diensten wordt genomen door -zoals ik dat noem- de klant.
Diensten die door Twynstra Gudde worden geleverd kunnen niet worden afgedaan als commodity. Verre van dat.

Waar het hier om gaat zijn twee zaken:

1. Een service wordt gekocht door de klant, de primaire opdrachtgever, de eindverantwoordelijke. If not: quit.
2. De klant die om een service vraagt weegt prijs en kwaliteit af en gaat voor de toegevoegde waarde voor zijn bedrijf of dienst. If not: quit.

Wat levert dit op?

• Betere projectresultaten
• Recurring customers, strategische partnerships
• Een toenemende focus op de core business en de cash cows
• Minder frustratie in de organisatie
• Een hogere hitrate van offertes : opdrachten
• Hogere winstmarges

Bovenstaande punten leveren de klant evenveel voordelen op.
De belangrijkste hiervan is winst die ontstaat omdat de beste oplossing is geselecteerd voor het specifieke probleem. 

En die oplossing heeft meestal niet de laagste prijs, maar is wel de goedkoopste.

Voor een bedrijf dat meer dan de helft van haar omzet bij de overheid haalt een dapper besluit.

Op commerciële gronden wat mij betreft de enige juiste.