Garbage out - garbage in

Een vooraanstaande internationale verkooporganisatie zoekt Account Managers. De advertentie kent de volgende wervende tekst:

Als Account Manager maak je deel uit van een gedreven en enthousiast team. Je bent verantwoordelijk voor het realiseren van je persoonlijk en groepstarget alsmede het realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen van Sales. Mede daardoor ondersteunend aan de salesorganisatie, waarbij de sales bij de prospects en bestaande klanten ondersteund worden in het adviseren en verkopen van ..... oplossingen. Je onderhoudt zelfstandig contact met de klanten en je werkt gericht aan je eigen successen.

De ideale kandidaat voldoet aan het volgende profiel:

• Een afgeronde opleiding op HBO of academisch niveau;
• Minimaal 2 jaar ervaring in een commerciële functie, bij voorkeur in de ....markt;
• Je bent in staat om op hoog niveau in organisaties te kunnen communiceren, adviseren en onderhandelen;
• Zowel zelfstandig als in teamverband kunnen opereren;
• Beheersing van Engelse taal in woord en geschrift.

Persoonskenmerken:

• Integer en groot empatisch vermogen;
• Resultaat- en klantgericht;
• Actief, ondernemend en vasthoudend;
• Enthousiast en gedreven.

Briljant! Ik ga niet op de inhoud in. De opzet van de advertentie is bekend, lijkt me. Een typisch Nederlandse wervingsuiting.

Hier gaan denk ik vooral veel jonge, relatief onervaren verkopers op solliciteren.

Uitval: het merendeel. Waarom? Het gaat nergens over!

Ik geef een voorbeeld. Een verkoper die grootse successen heeft behaald omdat hij:

• vooral zaken heeft gedaan met inkoop managers,
• altijd dezelfde concurrent had,
• een gemiddelde ordergrootte had van € 50.000,
• commodities heeft verkocht,
• 80% new business moest maken,
• een gemiddelde salescycle had van een maand,
• vooral op prijs concurreerde…

…kan prima reflecteren op bovenstaande advertentie.

Als uiteindelijk blijkt dat:

• vooral in multi-level selling omgevingen wordt verkocht,
• er gewoonlijk meer dan drie concurrenten in het spel zijn,
• de gemiddelde ordergrootte € 300.000 bedraagt,
• klantspecifieke oplossingen worden aangeboden,
• voor 80% bij bestaande klanten wordt verkocht,
• de gemiddelde salescycle 9 maanden bedraagt,
• vooral op value wordt verkocht…

…dan wordt het niks.

Waarom niet precies vragen wat we willen?

Meer dan 90% van de relevante kenmerken van een ‘verkoopomgeving’ zijn in 19 concrete uitingen samen te vatten. Vraag in een advertentie om de belangrijkste 5.

Dat scheelt enorm veel tijd & frustratie voor veel kandidaten, de afdeling werving en selectie van het betreffende bedrijf én uiteindelijk voor de klanten. Winst voor alle partijen!

Wat is mooier dan jezelf exact herkennen in een profiel?
Dan wil je de baan! Want je weet dat je daar succesvol in bent.

Dat heet een perfect fit…