Lekker belangrijk....

In 2004 heb ik een sales manager gecoacht die bij mijn binnenkomst met een rood aangelopen hoofd achter zijn PC zat te zuchten. Een van zijn verkopers had tijd van hem gevraagd en zijn agenda zag zwart van de afspraken. Gemiddeld 25 per week en voor 4 weken volgepland. Zijn vraag was evident: HELP!

Ik heb hem twee vragen gesteld:

1. Hoeveel afspraken zijn direct ondersteunend aan de prestatie van je individuele verkopers?
2. Hoeveel afspraken zijn er op jouw initiatief gemaakt?

Het antwoord op vraag 1 was: niet een.
Het antwoord op vraag 2 was: 3% van alle afspraken.

Mijn volgende vragen hoefde ik niet echt over na te denken: in hoeverre dragen de gemaakte afspraken direct bij aan het realiseren van je targets, ziet je agenda er uit zoals je jezelf hebt voorgenomen en is je resultaat on target?

De respectievelijke antwoorden: nee, nee en nee.

In de sales management assessments van de Objective Management Group wordt -afhankelijk van o.a. de persoonlijke targets- gewerkt met een ideale tijdsbesteding. Deze is weergegeven in onderstaand overzicht. Tussen haakjes staat de tijdsbesteding van de betreffende sales manager.

• Coaching Sales People: 25% (0%)
• Motivating Sales People: 25% (0%)
• Measuring Performance/Accountability: 25% (0%)
• Recruiting: 5% (10%)
• Crisis Management: 5% (30%)
• Internal Company Issues: 5% (50%)
• Planning/Managing Compensation: 1% (0%)
• Organization/Reorganization: 1% (10%)
• Business/Product Strategy: 3% (0%)
• Direct Selling: 5% (0%)

Helaas is de tijdsbesteding van deze manager geen uitzondering. Hij voelde zich bij navraag wel lekker belangrijk met zo'n volle agenda. Dat blijkt altijd uit de 'verdedigingsratio' die iemand dan aan de dag legt. Al die afspraken skippen zou zijn ondergang betekenen....

Realiseer je eens welke tijdsbestedingen op een dag passeren en wat bijdraagt aan dat wat je echt wilt bereiken. Een groot deel van de dingen die we op een dag doen dragen nergens toe bij. Wat gebeurt er als je plotseling drie weken uit de roulatie bent? Heb je dan onoverkomelijke problemen? Are you getting results, or are you just busy?

Probeer eens een deel van iedere dag te besteden aan zaken die belangrijk én niet urgent zijn. Gold Time Management! Het verrijkt je leven en levert direct een bijdrage aan het (eerder) realiseren van je doelen.

Aan het einde van het jaar wordt ook deze manager afgerekend op de bijdrage die hij met zijn team heeft geleverd aan het bedrijfsresultaat. Niets meer, niets minder. In euro's en niet in het aantal afspraken.

Sales Management is een prachtig vak. Ontsluit je primaire passie verkopers te faciliteren om hun ongekende vermogens naar boven te halen. Maak met je directe manager bindende afspraken dat je hiervoor de tijd krijgt. En pak die tijd, no matter what happens! Wat mij betreft de fundering van de succesformule voor lekker belangrijk.