Trek een konijn aan z'n oren...

In de Sales Performance Study van Proudfoot Consulting (zie post van 13 april) is door de respondenten de volgende vraag beantwoord: "Which of the following do you need to do to improve your sales force?" Op de eerste plaats staat: Train existing sales force. Op de derde plaats: Better Sales Management en op de zesde plaats: Improve Recruitment Criteria.

Wat me opvalt is dat training op de eerste plaats staat. Het loopt als een rode draad door de Performance Study heen dat er bij bestaande sales forces nogal wat te verbeteren is. Dat training dan op de eerste plaats staat lijkt dan heel logisch. Toch is het dat volgens mij niet.

In de sales assessments van Objective Management Group worden sales managers en verkopers getest op vier cruciale elementen:

1. Desire
2. Commitment
3. Responsibility
4. Outlook

Samen met de score op de onderdelen 'Enjoys Selling' en 'Money Motivation' wordt bepaald of iemand 'trainable' is en in bepaalde mate 'hireable'. 

Meer informatie over de selectiemethode is te vinden in het white paper The Modern Science of Salesperson Selection.

Ik zie vaak assessment rapporten waar uit naar voren komt dat iemand geen voldoening haalt uit het verkoopvak ('doesn't enjoy selling') of dat de wens om succesvol in verkoop te zijn niet of niet voldoende aanwezig is.

In iedere organisatie bevinden zich verkopers in deze categorie. In grotere aantallen dan ik me ooit voor mogelijk heb gehouden: dubbele cijfers...

En ga dan maar eens trainen. Je kunt iemand zonder 'desire' 10 jaar lang leren hoe je succesvol kunt worden: het wordt nooit wat. Waarom niet?  "Je kunt een konijn aan z'n oren trekken, het wordt nooit een haas!"

Wat dan?

• Voor nieuwe verkopers en sales managers: zet nummer 6, Improve Recruitment Criteria, met stip op 1. Gebruik pre-hire assessments.
• Voor bestaande verkopers en sales managers: test deze op de criteria die van belang zijn om outstanding performance te kunnen leveren.

...en dan?

• Richt de organisatie in met A-spelers, die de potentie hebben om de 'Sales Premier League' te winnen (Raise Expectations).
• Leid het team op om topprestaties te leveren. Train en coach op maat en naar behoefte.
• Houd iedereen verantwoordelijk voor datgene wat bereikt moet worden.

Resultaat?
Gegarandeerde World Class Sales!