A day in the life of a salesperson

 
Fig. 1 - How sales time is spent

Het Britse bedrijf Proudfoot Consulting publiceert jaarlijks een rapport waarin statistieken van de 'labour productivity' van 235 bedrijven uit 30 landen wordt gepresenteerd.

Voor de totstandkoming van het Productivity Report is door de consultants van Proudfoot in de jaren 2002-2005 meer dan 13.000 uur observatie uitgevoerd. Een addendum bij het Productivity Report 2006 is de Sales Performance Study waaruit de bovenstaande statistiek komt met de titel: "A day in the life of a typical salesperson".

Wees getuige van de meest opzienbarende conclusie: 11% van de beschikbare tijd is 'active selling time'.

In het onderzoek komt naar voren dat de 'typical salesperson' het idee heeft dat niet 11, maar 21% van de beschikbare tijd in de categorie 'active selling time' valt. De wens is om 'active selling time' naar een niveau van 32% te brengen. Dit zal volgens het onderzoek vooral moeten komen uit de tijd die nu wordt besteed aan administratie en aan niets doen (non-value added time of: downtime). Aan deze twee niet-productieve categorieën wordt momenteel maar liefst de helft van de tijd besteed. De wens is om dit met 60% te reduceren.

Kortom: dubbel denken en driedubbel willen ten opzichte van werkelijk doen. Waar gaan we fout?