The Costs of Your Sales Ghosts

Als het gaat om sales & performance zijn verkopers in drie categorieën in te delen:

1. Verkopers die geboren zijn voor het vak, op de goede plek zitten en meer dan de gewenste performance leveren
2. Verkopers die bewezen hebben het vak te beheersen, in de verkeerde omgeving verkeren en daardoor niet de gewenste performance leveren
3. Verkopers die geen verkoper zijn, op hun plek blijven omdat ze niet (direct) als dusdanig worden herkend en maand na maand onder target presteren

Als je dit artikel leest als verantwoordelijke sales manager, commercieel directeur, algemeen directeur of CEO, ben ik benieuwd welke percentages je bij iedere categorie plaatst. Eerlijk! Ik kom in een later te publiceren artikel terug op de manier waarop dit objectief kan worden gemeten.

Maar nu eerst de vraag welke onnodige kosten verkopers uit de laatste twee categorieën veroorzaken. Deze kosten zijn in een drietal onderdelen te rangschikken:

1. Recruitment kosten
2. Opleidings- en begeleidingskosten
3. Omzet- en winstderving

De laatste ten opzichte van verkopers uit categorie 1: verkopers die (meer dan) de gewenste performance leveren.

Om voor je eigen organisatie een objectief beeld te verkrijgen hoeveel geld er door gejaagd én gemist wordt door 'mediocrity' in sales heb ik een mooie uitdaging: download de sheet Your Sales Ghosts en vul de kentallen op het eerste tabblad in (19 vragen). Gedetailleerde antwoorden krijg je direct te zien op het tweede en derde tabblad. Een opsomming van de kosten en de kapitalisatie van gemiste opbrengsten staan op het vierde tabblad.

Wellicht is er nog ruimte om nóg meer te gaan verkopen dan je nu doet?

---

Tot slot een mooi advies van Jim Collins uit zijn boek Good to Great:

How to be Rigorous.
We've extracted three practical disciplines from the research for being rigorous rather than ruthless.

1. When in doubt, don't hire—keep looking
2. When you need to make a people change, act
3. Put your best people on your biggest opportunities, not your biggest problems