Altijd scorende offertes
dinsdag, december 4, 2007 at 04:42PM | 2 Comments Een offerte is voor velen een vast onderdeel van het verkoopproces. Als 1 op 3 offertes wordt geconverteerd in een order, zijn er hele volksstammen die dat een prima resultaat vinden. Er zijn zelfs vakbroeders die 1 op 3 als wetmatigheid of als de facto standaard beschouwen in de sales industry.
Wat zijn mogelijke redenen dat een offerte niet wordt gehonoreerd met een handtekening?
- De prijs is te hoog
- Er staan 'verrassingen' in de offerte
- Het besluit wordt door een ander genomen
- Het besluit wordt tot nader order uitgesteld
- De offerte voldoet niet aan de verwachtingen
- De concurrent heeft een betere aanbieding gedaan
- Er kan geen budget worden gealloceerd
- De verkoopvoorwaarden sporen niet met het inkoopbeleid
En zo is er een veelvoud aan redenen te bedenken waarom offertes kunnen worden bijgeschreven in het lost order boek.
Iemand die genoegen neemt met een conversieratio van 30% creëert op dit onderdeel een overbelasting van 70%.
Nee's op offertes kunnen worden voorkomen door het stellen van de juiste vragen in de verkoopgesprekken. Alle excuses om geen handtekening te zetten kunnen worden voorkomen door het stellen van de 'tough questions' in de kwalificatiefase.
Als iemand verzoekt om een offerte, vraag dan eens wat er nog onduidelijk is. Vraag eens wat er in moet komen te staan om een ja te krijgen. Vraag welke verbeteringen er zichtbaar worden als jullie het eens worden. Hoe zijn die verbeteringen te kapitaliseren? Vraag eens wat de prijs is van (nog langer) uitstellen. Vraag, vraag, vraag!
En als er een offerte moet komen voor de afdeling inkoop, wordt het dan eerst eens over de deal. Geef een ferme handshake en bedank voor de order voordat de offerte bij een inkoper op het bureau ploft.
Als er meerdere beslissers zijn, kom daar dan mee in gesprek. En stel je vragen consequent.
Te vaak worden prachtig bedachte offertes gebruikt om de prijs en andere verrassingen te onthullen. Als je een prijs voor het eerst laat vallen in een offerte die je per e-mail verstuurt aan iemand die het finale besluit niet neemt, dan vraag je om een afwijzing. Zo'n voorbeeld klinkt ridicuul, maar is in verkoopland een niet ongebruikelijke gewoonte.
Beschouw een offerte als bevestiging van gemaakte afspraken. Dat dwingt je om in gesprekken tot de kern te komen.
Als je deze fase van het verkopen tot kunst weet te verheffen, krijg je meer klanten en houden jij en je collega's zeëen van tijd over. Bovendien krijgt de sales forecast een zeer betrouwbaar karakter. Gek hè, dat een forecast vrijwel nooit spoort met de werkelijke resultaten.
Hoe zou dat nou komen?
Mocht je nou toch zijn 'vergeten' een follow-up gesprek met je klant te hebben gepland voor het ondertekenen van de opdracht, heeft Jeffrey Gitomer nog twee tips voor je (2:23 minuten).
Reader Comments (2)
Ik kan het nog sterker vertellen: op het reguliere onderwijs stond er in de beschrijving van het vak verkoop (mede door het bedrijfsleven geformuleerd): Verkoper gaat over tot het maken van de offerte, binnendienst maakt en verstuurt en de binnendienst gaat de offerte opvolgen vlak voor het beëindigen van de vermelde geldigheidsdatum als de offerte nog retour is gestuurd. Nog erger... er stond geen werkproces beschreven waarin een offerte die binnen was gekomen niet eens moest worden nagebeld. Erg... HEEL ERG.
Zo denken we vanuit het bedrijfsleven dus vaak over offertes. Niet zo gek als er tevredenheid is bij 1 op de 3 of 1 op de 4 offertes.
Bedankt voor je duidelijke reactie.
Ik weet dat jij ervoor 'vecht' om verkoop tot een vak te maken.
Als ik je reactie van het onderwijs & bedrijfsleven even laat bezinken, vrees ik dat er nog wel wat water door de Rijn zal moeten voordat we zover zijn.
....ondanks het succes van je initiatieven in opleidingenland.