Selling the pipeline

Sales targets lopen meestal synchroon met een boekjaar. Bedrijven die kwartaalcijfers publiceren hebben vaak nog drie tussentijdse targets in het leven geroepen. Het merkwaardige van boekjaren en sales targets is dat aan het einde van een periode de teller weer op nul staat.

Je kunt jezelf een sterke overtuiging meegeven om iedere dag de teller weer op nul te zetten. Als je resultaten riant zijn te noemen ten opzichte van je doelstellingen, voorkomt het nonchalance en houdt het je scherp op kansen die zich iedere dag weer voordoen. In het geval je ver achter staat op de prognose, voorkomt het frustratie en bijbehorend gedrag, wat op zijn beurt weer desastreus is voor iedere volgende dag.

De enige teller die nooit een harde reset krijgt is die van je sales pipeline. Verkopers met een goed gevulde pipeline en een navenant resultaat zie ik in december nog wel eens de onderhandeling met klanten aangaan om de opdracht op januari te mogen schrijven.

Een sales pipeline wordt meestal beperkt tot de uitstaande offertes. De verwachte kans op scoren wordt er aan toegevoegd en voila, je hebt een geprognosticeerde omzet voor een bepaalde periode. Een pipeline is meer dan dat. Het is een indicatie van de totale waarde van je netwerk in een bepaalde periode. Die omvat -neem ik zomaar aan- een grotere waarde dan de relatieve optelling van je offertes.

Naast het omzetpotentieel van je netwerk en je sales pipeline doe je jezelf en je klanten een groot plezier om ook een voorspelling te maken van je toegevoegde waarde. Je zult dan zien dat je sales target een schijntje is van datgene wat je levert.

Vergelijk het met een financieel adviseur die een prognose maakt van het kapitaal dat zijn advies toevoegt aan de portefeuilles van zijn klanten. Dat geeft focus op het belang van je klanten, maakt het hellingspercentage van je target een stuk kleiner en geeft je een comfortabel gevoel bij de prijs die je voor je diensten vraagt.

Ik krijg regelmatig inzage in salesplannen, waarbij de prognose voor het volgende jaar in de categorie Excuse Making Hockeystick Plannen valt. De onderbouwing is altijd zeer creatief, maar zelden steekhoudend.

Het Excuse Making Hockeystick Plan is een prognose waarbij het hele jaar op achterstand wordt verkocht en in het vierde kwartaal ineens alles wordt bijgefietst.

Reden voor een goed gesprek over de pipeline en hunting kwaliteiten van de sales force of van de verkoper in kwestie. Iemand die wegkomt met een dergelijke voorspelling heeft de gelegenheid gecreëerd en gekregen zich negen maanden lang te verschuilen achter ondermaatse resultaten. Killing voor het hele bedrijf.

Er zijn ook prognoses van sales forces en verkopers waarbij een kwalitatief goede sales pipeline zichtbaar is. Dan kun je met kerst lekker achterover gaan zitten en genieten van je overperformance van het voorbije jaar én van de vooruitzichten voor het komende jaar.

Ik wens je Merry Miracles & Happy Selling toe in 2008.

---

Niet echt comfortabele vooruitzichten? Buiten het feit dat ik je graag van dienst ben om ervoor te zorgen dat je in september al in je hangmat in het Caraïbisch gebied aan een cocktail van het uitzicht ligt te genieten, kun je ook beginnen met een boek van Harvey Mackay: Dig Your Well Before You're Thirsty.

Tien jaar geleden voor het eerst gepubliceerd en nog altijd een bestseller.