Appeltje-eitje

Een goede relatie, directeur-eigenaar van een bedrijf met 80 verkopers in dienst, heeft een zeer hoog percentage aan sales ghosts: verkopers die de verwachtingen in de praktijk verre van waarmaken. We hebben samen de kostenberekening per sales ghost gemaakt.
De kosten voor recruitment en training & coaching werden opgeteld bij de winstderving door gemiste verkoopkansen. Het totaal per sales ghost kwam uit op ruim 70.000 euro per jaar.

De pijn was van zijn gezicht af te lezen toen we het totaalcijfer bekeken. De jaarlijkse kosten van zijn sales ghosts liep in de miljoenen euro's.
Hij was onder de indruk van de pre-screening methode van Dave Kurlan. De predictive validity van 95% en vergelijkbare referenties spraken tot de verbeelding en loodsten ons al snel naar de climax: wat kost dat?

De investering was lager dan de kosten die hij nu maakte voor één sales ghost. De investering was dus terugverdiend bij één succesvolle hire meer dan tot nu toe werd waargemaakt.

Appeltje-eitje. Hij wilde het wel proberen...

Acht maanden later is de deal nog niet rond. Er was steeds een reden om nog 'even' te wachten. De meest recente betrof een slot op de kas omdat het bedrijf vanwege een overnamebod in een due dilligence periode zat.

Ik vraag me nu af wat de prijs is van acht maanden 'vooruitschuiven'. In hoeverre is het percentage sales ghosts van invloed op de overnamesom?

Waarom is de pre-screening deal nog niet rond?

Een klant die jouw oplossing gaat proberen, geeft een koopsignaal, maar zegt eigenlijk nee. Als je in de volle overtuiging van je eigen oplossing het koopproces daar laat eindigen, blijft de nee een nee. Euforie is mooi, als de handtekening is gezet.

Het is een mooi gebaar van klanten om soms nee te zeggen. Dat geeft ruimte voor reflectie. Een nee is de eerste stap en reflectie is de tweede stap om jezelf te verzekeren van sales improvement.

De derde stap is: leer je les. De vierde stap: pas je les toe en de laatste, meest elementaire les is: forget about your failures and keep the lessons.

Mijn les wordt mooi samengevat in een oud gezegde: "It is not enough to aim; you must hit."

Dat geldt voor de klant en meer nog voor mij.

---

In het onderstaande videofragment uit Boiler Room (2:14 minuten) krijgt het salesteam een duidelijke boodschap: ""there's no such thing as a no-sales call. A sale is made on every call you make. Either you sell the client some stock, or he sells you on a reason he can't. Either way, a sale is made. The only question is, who's gonna close. You or him."