Reken je rijk!
dinsdag, november 6, 2007 at 11:22AM | 2 Comments In elk vak is tijd een issue. Het wel of niet halen van salestargets is altijd gerelateerd aan een tijdskader. Salestargets zijn meestal gebaseerd op een kalenderjaar. Beursgenoteerde ondernemingen hebben tussentijdse meetpunten per kwartaal en sommige organisaties rekenen verkopers iedere maand af op geleverde performance.
Het voordeel van tijd is dat het een heel rekbaar en beïnvloedbaar begrip is. Als je een dag per week besteed aan het bezoeken van klanten, is er ruimte voor een verbetering van 500%. Het probleem van verkopers met een te lage productiviteit is dat ze zo'n opmerking beantwoorden met "ja, maar..."
Prima antwoord, wat mij betreft. Kijk dan of je op die ene dag je andere succesfactoren dermate beïnvloedt dat je toch vervijfvoudigt. Ik krijg dan meestal fronsende wenkbrauwen te zien.
Een verkoper die twee dagen per week besteed aan klantbezoeken en dezelfde hitrates realiseert, haalt twee keer zoveel omzet binnen. Is dat een betere verkoper? Nee, een slimmere.
Er is dus altijd tijd over en zolang je geen 100% score realiseert, ook nog zicht op verbetering. Dat geeft ruimte, niet? Interessant om eens te kijken hoe je uit die twee rekbare begrippen maximaal rendement kunt halen.
Om het bovenstaande fenomeen handen en voeten te geven, stel ik negen kwantitatieve vragen en zet die in een Excel-sheet. De vragen gaan over iemands persoonlijke productiviteit, activiteit, conversie, effectiviteit, hitrate en gemiddelde ordergrootte, allen ten opzicht van een omzettarget.
Er komt dan een omzetprognose uit en een overzicht wat je per week en per jaar van jezelf mag verwachten om de omzetprognose te realiseren.
De vraag naar verbetermogelijkheden wordt altijd positief beantwoord. De eerder genoemde ruimte is altijd voorwaardelijk aanwezig: "dat kan, als..."
Als er op twee of drie antwoorden een positieve aanpassing wordt gedaan, stijgt de omzetprognose altijd met sprongen. Voor de tweede keer krijg ik fronsende wenkbrauwen te zien. Is er zo weinig voor nodig om zoveel progressie te maken? Ja, als een stijging van de ene factor niet ten koste gaat van de andere.
Beantwoord de vragen zelf eens aan de hand van je huidige mogelijkheden en kijk dan eens naar de impact van twee of drie marginale verbeteringen.
Ik ben benieuwd.
Reader Comments (2)
http://www.dutchsalesblog.nl/storage/docs/ssr95.xls