De 8e zonde van verkopers

De uitgever van Michel Hoetmer stuurde me zijn boek De zeven zonden van verkopers toe. Het boek draagt de subtitel "Alles wat je moet weten voor succesvolle koude acquisitie".

De subtitel roept al de nodige weerstand bij me op. Ik heb namelijk niets met koude acquistie. Ik geloof ook, op een enkele uitzondering na, dat koude acquistie volstrekt onhandig is. In het geval ik me in een situatie bevond dat het echt nodig was, heb ik het altijd met succes uitbesteed. Daar zijn echt heel professionele callcenters voor!

Als je koude acquisitie fun vindt, heb je het boek waarschijnlijk niet nodig.
Je bent meestal goed in iets dat je leuk vindt.

Vanuit klanten krijg je klanten. Lees het Nissan-principe nog eens na in het artikel Stop Networking. Dan begrijp je wat ik bedoel. Je hitrate is met deze werkwijze vele malen hoger dan met cold calling.

OK, dat was het kaft. De inhoud klopt helemaal. Niets op af te dingen, mooie anekdotes, lekker makkelijk geschreven.

Het is een boek met een opeenstapeling van ideëen hoe je succesvol bij 'onbekenden' binnenkomt. Ik schaar het onder de categorie technieken en vaardigheden. Daar heb ik twee opmerkingen bij:

1. Vaardigheden leer je niet uit een boek. Die praktiseer je. Als je nog onervaren bent, doe je dat in een training en in de praktijk onder begeleiding. Bij het lezen van zo'n boek, verandert hooguit je vocabulaire. Als je een ervaren verkoper bent, heb je het boek niet nodig. Mocht je het vanuit die hoedanigheid willen lezen, doe het dan uit het oogpunt van 'feest der herkenning'.
2. Er is nauwelijks aandacht besteed aan de oorzaken van tegenvallers in sales. In het eerste hoofdstuk wordt gedrag en de emotie angst even aangetipt. Goed verkopen zit niet in hard werken. Beter verkopen realiseer je vooral door je overtuigingen, emoties en mindset congruent te maken met de factor winst. Je bent wat je denkt. Werken aan je vaardigheden heeft nauwelijks effect als je overtuigingen niet goed gericht zijn.

Het boek komt, zoals je misschien begrijpt, wat symptomatisch op me over. Ik zou graag de 8e zonde toevoegen: how (not) to overcome your own, hidden weaknesses. Vrij vertaald is dat: het (niet) behandelen van je eigen, verborgen bezwaren.

Bezwaren van klanten zijn altijd reflecties van je eigen mindfuck.

---

Meer reviews zijn te lezen bij collega salesbloggers Ger Heling, Rikkert Walbeek en Harro Willemsen.