Hit your sales target!

Sales & targets zijn onafscheidelijk. Iedere verkoper, sales manager en verkooporganisatie heeft doelen in termen van omzet, winst, klanten, marktaandeel etc. Erg goed, want doelen geven focus en een plan geeft richting. Voorwaarde nummer één om op een bestemming te komen.

Ik verbaas me nogal eens over de wijze waarop targets tot stand komen en de tunnelvisie van directies. In veel bedrijven worden doelen top-down 'uitgedeeld'. De directie bedenkt wat en de rest van de organisatie moet binnen dat kader uitvogelen hoe ze het waar gaan maken. Het gevaar is geboren dat verkopers en sales managers zich niet werkelijk met het doel gaan verbinden.

Verbinding is de cruciale factor om doelen te laten slagen. Een doel begint met een droom en met het gevoel wat je zou bereiken en kunnen doen als je dat doel realiseert. Als de directie vertrouwen heeft in de grootsheid van haar troepen, geeft ze de gelegenheid om het proces (ook) bottom-up te laten plaatsvinden: iedereen in de gelegenheid stellen om zijn volle potentie aan te spreken en van daaruit inspirerende doelen te creëren.

Als dat op een waarde-volle manier wordt gefaciliteerd zijn de doelen uit het bottom-up proces gegarandeerd hoger dan uit het top-down proces. De droom is altijd groter dan het moeten. Het realiseren van een eigen idee brengt -in energie en euro's- meer teweeg dan het volbrengen van een opgelegde taak.

Zo niet, houd dan het recruitment- en coachingsproces eens tegen het licht.

Target- en goalsetting staan zelden garant voor fun. Hele vierde kwartalen worden verkwanseld met het bedrijven van politiek in een oneindig aantal meetings om targets en budgetten te kunnen verdedigen. Kostbare tijd die beter kan worden besteed aan productieve zaken, zoals klanten en het coachen en motiveren van verkopers. Gebrek aan vertrouwen is de oorzaak van het tijdverslindende proces van budgetten en targets. Een killer voor inspirationeel leiderschap.

In het boek The Greatness Guide van Robin Sharma staat een hoofdstuk met de titel Six Reasons to Set Goals. Een van de redenen heb ik hierboven besproken: Alignment. De andere vijf zijn: Focus, Growth, Intentionality, Measurement en Inspiration.