Ik heb offline (of beter gezegd: buiten dit medium om) wat gesprekken gehad over de TED-talks van Ariely en Kahneman. Beide heren hebben een eigen invalshoek en weten met veel verve en overtuiging hun stellingen te poneren als zijnde een nieuw inzicht, wat is gefundeerd met gedegen onderzoek. Als je daarmee op het TED-podium belandt, heb je letterlijk en figuurlijk een podium waarop je de wereld kan beïnvloeden. Allemaal factoren die maken dat veel mensen er te pas en te onpas aan refereren.

Luister even met me mee naar Kahneman: “Below $60,000 a year, people are unhappy, and they get progressively unhappier the poorer they get. Above that, we get an absolutely flat line. I mean I’ve rarely seen lines so flat. Clearly, money does not buy you experiential happiness, but lack of money certainly buys you misery”.

Ik ken mensen die met een inkomen van minder dan $60,000 errug goed in hun vel zitten. In mijn geval ligt mijn dode punt hoger dan $60,000. Daarmee zeg ik niet dat ik onder die grens ineens depressieve neigingen krijg, maar ik word heus een blijer mens van $600,000 dan van $60,000. En geloof me, ik ken beide situaties. Ik ken ook lieden die nooit tevreden zijn, omdat ze altijd mensen zien die het (in hun perceptie) beter hebben.

En dan Ariely: je intuïtie laat je soms behoorlijk in de steek. Ja, soms. Zeker in manipulatieve marketing situaties. De besluiten waar ik lang over nagedacht heb, had ik (achteraf) beter niet kunnen nemen. De besluiten die ik op (eerste) gevoel heb genomen, zijn (achteraf) bijna zonder uitzondering de juiste gebleken. Lang nadenken en uitvoerig analyseren heeft mij dus vaker in de steek gelaten dan mijn eerste ingeving, wat ook iets zou kunnen zeggen over mijn intellectuele vermogens.

Ben ik nou zo eigenwijs om situaties buiten de statistieken naar voren te brengen, misinterpreteer ik de clou van beide experts of is er hier iets anders aan de hand?

Laat jouw mening eens weten.

Laat een stuk of wat verkopers aan je voorbij trekken en observeer ze eens aandachtig. Ik zal deze keer geen (sales)trainingen en - trainers afzeiken, maar een vraag buiten hun klassieke arena stellen: waarom wordt er in sales zo weinig aandacht besteed aan uitstraling, karakter, gedrag, commitment, drive, enthousiasme, emoties en mindset?

"If what you are selling is energy, charisma, and enthusiasm, there is no competition" - Stuart Wilde

Ik vind Debra Benton's definitie van charisma wel een hele mooie: "It's someone who is memorable, impressive, credible, genuine, trusted, liked, cool, calm, collected, comfortable and confident".

Charisma is meer dan het veelgehoorde persuasion. Dat laatste gaat over wat je doet; charisma over wat je bent. Persuasion heeft iets manipulatiefs, iets aangeleerds. Charisma komt vanuit authenticiteit en is effortless. Ik weet zeker dat Robert Cialdini het niet met me eens is, maar er zijn dagen dat me dat onberoerd laat. Vandaag is er weer zo een.

Je bent in een tijdperk aanbeland dat besluiten alleen nog maar worden genomen op basis van wie je bent. Er is geen grotere differentiatie denkbaar dan de manier waarop jij als buying facilitator optreedt. De rest kan ieder ander ook naar voren brengen: een superbedrijf, een topproduct, een stuk of wat klinkende referenties, een ROI van heb-ik-jou-daar, we deliver value waar vandaag de dag iedereen mee loopt te leuren, of nog wat ouderwetser: wij leveren oplossingen, die de klant allang zelf heeft bedacht.

Wordt het dan niet eens tijd om aandacht te besteden aan de 'onderhuidse', persoonlijke factoren? Zullen we de focus dan nu eindelijk eens neerleggen bij datgene waar we onze resultaten allemaal aan hebben te danken: aan wie we zijn, hoe we in het leven staan en als dusdanig overkomen?

De beste verkopers die ik heb ontmoet, zijn het station van verkopen allang voorbij. Die voeren een gesprek over wat de ander bezighoudt, zijn expert met een heldere visie en vragen nooit om de order. Die worden gevraagd of ze willen faciliteren en kunnen 'leveren'. Ze doen dat vanuit hun innerlijke kracht & rust en zijn vóór, gedurende en na het gesprek volledig los van het resultaat.

Dat hebben ze niet geleerd van een sales trainer die er een paar standaard modules vaardigheden in heeft gestampt. Dat beloof ik je.

NB Ik moest wel even lachen toen ik een plaatje zocht voor dit artikel op het woord charisma.

Het schrijven wilde in Nederland niet erg vlotten, dus ben ik aan het overzomeren in Spanje. Ik zit nu bovenop een berg in de buurt van Cómpeta in Andalucia. Toen ik een bekende vorige maand vertelde dat ik daar een paar maandjes ging zitten, was zijn opmerking: "Mij te heet, daar". Nou, dat is ook precies de reden dat ik er zit en hij niet. Met een airco en een zwembad kun je hier echt één zijn met de natuur.

Twist #1: Customers buy your way - Plaatsvervangende schaamte overviel me toen ik op de Spaanse televisie getuige was van hordes zwetende Hollandse caravanbezitters, die urenlange files bedwongen om voor een paar tientjes minder een volle tank Luxemburgse benzine te scoren. Ik vraag me dan af hoeveel verkopers en ondernemers daar tussen staan. If so, beloof ik je dat hun klanten altijd korting willen, de offerte standaard vergelijken met die van een concurrent en de beslissing gewoontegetrouw uitstellen omdat ze er nog niet uit zijn. Hun klanten zijn na het aanbieden van een offerte ook via geen enkel medium meer bereikbaar. De manier waarop je zelf dingen koopt en waardeert geeft een 100% spiegelbeeld van de manier waarop jouw klanten dingen kopen en waarderen.

Twist #2: Where were you, when I needed you so badly? - In Cómpeta is het prima parkeren. Gewoon omdat het er allerminst druk is. Niettemin lopen er op het enige plein twee concurrerende dorpsgekken rond, die je een vrije plek wijzen. Ondanks dat een blinde er schadevrij kan parkeren, verwachten ze doodleuk een nickel & dime in de hand gedrukt te krijgen. Nou wil het feit dat er vorige week een kermis op het plein is neergestreken. Parkeren werd ineens een stuk lastiger. De dorpsgekken waren in geen velden of wegen te bekennen. Enig idee waar dat mij aan deed denken? Aan hele meutes verkopers die zich alleen maar laten zien als er iets te halen is, zonder dat daar al te veel inspanning voor hoeft te worden gedaan. Dorpsgekken die wachten tot de fucking kermis weer van hún plein vertrokken is.

Twist #3: The customer is always king? - En nog een laatste twist (speciaal voor jou, Pim). Wat doe je met een klant die een advies vraagt en dat advies niet afwacht, omdat-ie onder grote druk staat en achteraf niets doet als het advies haaks staat op het reeds genomen besluit? Daar zeg je rücksichtslos "nee" tegen. Klanten zonder enige zelfreflectie die ook nog eens pressure voelen van hun directie of aandeelhouders zijn gif in je commerciële (advies)beker. Als de emotie regeert en iedere vorm van geleverde waarde vanuit de verkeerde hersenhelft wordt aangevlogen, is 't niks & wordt 't niks. Dat kan je kostbare reputatie alleen maar schaden en kost bakken met energie. Cut & don't paste. Klant is koning? Nou, dat is een relatief begrip, Pim.

Momenteel lees ik het boek van Guy Kawasaki nog maar eens: Reality Check - The Irrelevant Guide to Outsmarting, Outmanaging and Outmarketing Your Competetion. Een must read voor iedere zelfstandige die ondernemer wil worden. Kawasaki's definitie van blogging: Someone with nothing to say writing for people with nothing to do. Het is maar dat we het van elkaar weten.

Thanks for reading!