Hoe hou je de prijzen hoog?

Gisteren plofte er een email in mijn inbox. Een koppeltje directiejongens uit de woonbranche zit periodiek bij elkaar en vraagt dan een of meer bekende sprekers of die zo vriendelijk willen zijn een boeiend betoog van een uurtje te houden. De komende sessie is er gekozen voor het thema pricing. Of ik daar iets over zou willen zeggen; ik schijn daar specialist in te zijn. Details: de heren hebben geen sprekersbudget; mij valt wel een goede doos wijn ten deel en o ja, ze zien wel interessante commerciële vervolgmogelijkheden voor me in het verschiet, maar garanties geven ze niet. Alle sneue directeurtjes kampen namelijk , zo vertelt de uitnodiging, met de pricing problematiek.

Er zijn momenten dat ik het in mijn broek doe van het lachen en dit was er weer een! Is this candid camera, mate?

Maar Arno zou Arno niet zijn als-ie ergens eens een keer géén opportunity in ziet. Ik heb direct een prima tegenvoorstel gedaan. Volgens mij, dan toch. Ik heb de volgende email gestuurd:

Fijn dat ik weer eens ergens mag spreken. Dat wordt me zelden gevraagd en al helemaal nooit voor niks. Meestal wordt me gevraagd wat het kost en vinden ze me altijd te duur. Ik ben dus inderdaad een expert op dit gebied. Dat schept een band en van daaruit doe ik graag een tegenvoorstel: u -of een van uw kompanen- zet een nieuwe keuken in mijn veel te grote huis. Ik krijg veel kennissen en klanten over de vloer (door omstandigheden heb ik geen vrienden) die kapitale villa's bewonen. Het komt regelmatig voor dat die informeren waar ik mijn o zo smaakvolle spullen vandaan heb. Dit zou bij doorverwijzing kunnen betekenen dat u goede zaken kunt doen. Maar garanties geef ik niet. O ja, ik zou het bijna vergeten: ik heb geen inrichtingsbudget. Bij levering kunt u overigens wel een prachtige doos wijn tegemoet zien. U krijgt dan uw eigen fles weer retour, snapt u? Cheers!

Click here to see this video.

7 strategies 1/7

Hé, het is weer crisis! Big fun. Hier is de eerste van zeven strategieën die je toe kunt passen om de kassa weer eens stevig te laten rinkelen. Iedere hier beschreven strategie heeft -eenmaal toegepast- gegarandeerd rendement. Resultaten uit het verleden bieden garantie voor de toekomst. Als er vragen zijn over de toepassing in jouw organisatie, maak dan gebruik van de chat-functie of Skype Me Button. Take the challenge. You win!

NEVER TAKE NO FOR AN ANSWER

De gemiddelde verkoper krijgt (op een offerte) 7 keer nee tegen 3 keer ja. Dat wil zeggen dat als je gemiddeld 30 klanten per jaar binnensleurt, er de afgelopen 5 jaar maar liefst 350 snuiters zo vriendelijk zijn geweest je op de een of andere manier nee te verkopen. Bij een sales force met 10 verkopende units hebben we het dan zomaar ineens over 3.500 bloody nee-zeggers.

Zou het misschien handig zijn om daar -crisis of geen crisis- eens een bloeddorstige strategie op los te laten, amice? Dat kan pas als je weet waarom al die hete prospects de o zo zinvolle gesprekken met jou ooit hebben kaltgestellt. Gelukkig is een druk op de een of andere CRM-knop genoeg om je inzicht te geven in je eigen falen, niet? Iemand met jouw leervermogen registreert en analyseert dat uiteraard als geen ander.

Mooi! Bedenk dan nu iets waanzinnigs wat je bedrijf zomaar ineens 3 tot 10 keer beter maakt dan de concurrentie en -niet te vergeten-  wat je klanten ook nog als broodnodig ervaren. Anders ben je -zoals dat zo mooi heet- niet relevant.

En dan? Wat dan? Packagen, altijd packagen! Tegen een veel hogere prijs dan al je concurrenten (anders wordt je weer vergeleken) en iedereen met een autootje de straat op. Rijden, rijden, rijden. Verkopen, verkopen, verkopen.

Is dat nou zo moeilijk?

---

Benieuwd naar de volgende 6 strategieën? Laat je dan iedere vrijdagochtend vroeg verrassen door de laatste Dutch Sales Blogs of lees ze direct in een RSS-reader. Het enige risico is dat je meer gaat verkopen.

Column SalesExpert (4) ~ Heel veel beter

Kent u ‘m ook, de makelaar die als blijk van waardering een percentage vraagt over de verkoopwaarde van uw huis? Goochel even met me mee. Stel, de courtage bedraagt 1,5%. Verkoopt u voor een miljoen, vangt de makelaar € 15.000. Nu wordt er een bod van 9 ton op uw huis van een miljoen uitgebracht. Dat kost u een ton en de makelaar levert € 1.500 in en harkt daarmee nog steeds een deftige € 13.500 binnen. Niet onverdienstelijk voor de huizenschuiver, terwijl er bij u zomaar ineens drie middenklassers verdampen. De makelaar speelt handig in op de emotie en zegt dat u in de huidige markt in uw handjes mag wrijven met überhaupt een bod. Ennuh, uw hypotheek bedraagt 8 ton, dus u verdient per saldo nog steeds een ton, niet? Dat glas water is halfvol.

Recent kreeg ik inzage in een variabele beloningsregeling van een IT-bedrijf wat in een sterk concurrerende markt opereert. Een goudgerande regeling! Een bedrijf waar je jezelf schathemeltjerijk kunt verkopen. Enig punt van aandacht is dat korting niet wordt geaccepteerd. O ja, het bedrijf is ook nog standaard duurder dan de concurrentie. Nou vraag ik me af welk gevoel u bekruipt bij deze gegevens. De gemiddelde verkoopbaas die ik hierover spreek heeft direct -zonder iets te vragen- randvoorwaarden, in de zin van: “dan moeten ze wel heel veel beter zijn.”

En dat zijn ze ook. Het is een van de snelst groeiende IT-bedrijven ter wereld. Als verkopers korting geven kunnen er drie dingen aan de hand zijn: ze kunnen niet verkopen, uw bedrijf voegt niets wezenlijks toe of allebei. In alle gevallen bent u als verkoopbaas verantwoordelijk. Het devies: word beter dan de rest en verbied korting. Dat maakt het leven wel zo makkelijk. Als dat niet zo snel gaat lukken, kunt u altijd nog makelaar worden.

---

Bovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commerciële beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnement hebt, wordt het de hoogste tijd om dat nu te doen. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen.

Nil Volentibus Arduum

GREED IS GOOD - Er is een tendens onder commerciële so-called (Nederlands voor: zogenaamd, zelf uitgeroepen) gurus dat verkopers ineens niet meer hun bed uit zouden komen voor geld. Dat komt niet in de laatste plaats door de verkeerd uitgelegde TEDtalk van Dan Pink uit 2009. Tel daar het valse sentiment van de alom besproken graaicultuur bij op en geld is zomaar ineens bah, vies. Alsof er iets is veranderd. Onzin! Het zijn de verkopers in loondienst, die zekerheid voorrang geven. Daarom laten ze zich per maand funden, ook als ze geen pepernoot hebben verkocht.

Bekijk het eens van deze kant: verkopers (en mensen in het algemeen) zijn collectief bang dat ze tekort komen; hebben een hardnekkige, genetisch bepaalde, universele, westerse en in Nederland ook nog calvinistisch ingegeven angst voor schrijnend en structureel tekort.

Die angst manifesteert zich als een wild rondvretende pacman op meerdere lagen. De eerste is de basale, profane angst dat de geldmolen droog loopt, de rente van de doorzonunit niet meer kan worden voldaan en de geleende lease-toettoet ongewild wordt afgesleept. En de meest hardnekkige sucker is de kinderlijke angst om niet gezien, niet gewaardeerd of in het ergste geval zelfs niet geaccepteerd te worden. Da's pas tekort!

Chandra Mohan Jain (चन्द्र मोहन जैन) aka Acharya Rajneesh aka Bhagwan Shree Rajneesh aka Osho (ओशो) heeft eens gezegd: "The only thing that matters in life, is your own opinion about yourself". Dat is natuurlijk aan dovemansoren gezegd, als je vanuit schaarste handelt. Hoe denk je stil te kunnen staan bij je klanten, als je zelf altijd tekort komt? Precies: niet! Zorg dus voor een prima ononderbroken overvloed in je leven en doe vanaf vandaag de dingen uitsluitend voor jezelf. Dan pas kun je er (ook) voor anderen zijn.

CUSTOMERS SUCK - Prima ander voorbeeld van onzin: dat banken klanten centraal zouden moeten stellen. Dat gaat helemaal niet. Als ze dat gaan doen, is een bank binnen no time door z'n geld heen. Een bank heeft zich nou eenmaal aan (opgelegde) regels te houden. Als 't mooi weer is delen ze paraplu's uit en als 't regent willen ze 'm terug. Dat gaat tegen de menselijke natuur in. Bij een bank staat de klant niet centraal en dat ligt vooral aan de klant. How about that, my friends? Net als de eerste alinea kun je dit wegstrepen in de categorie emotionele kolder van de jaren 10.

NAAR DE VERDOMMENIS - Uitspraak: vərˈdɔmənɪs de -woord (vrouwelijk) Zelfst. naamw. iets naar de verdommenis helpen (= iets helemaal kapotmaken) - Saab is failliet. Victor Muller geeft respectievelijk de schuld aan de bewindvoerder, de Europese Investeringsbank en General Motors. Bullshit! Het 'slachtoffer' Muller heeft simpelweg verzaakt auto's te verkopen. Voor de tweede keer in zijn bestaan helpt-ie een automerk om zeep. Hij shopt altijd wel scheepsladingen geld bij elkaar, maar niet bij klanten. En da's nou eenmaal funest. Muller wist in 2010 bij Spyker een lieve 218 miljoen te laten verdampen. Zijn eigen gage was in datzelfde jaar 1 miljoen 50 duizend. Bijna de helft was uitgekeerde bonus. Ook hier is geld niet de drijfveer? "Anybody who tells you money is the root of all evil doesn't fucking have any" (Boiler Room).

GELD? NEE, INTRODUCTIES! - Ab Klink heeft me -aimabel als-ie is- aan tafel gezet bij kompaan Edith Schippers. Edith ziet ook dat er onnodig veel geld in de zakken van artsen verdwijnt. Ab had iets geroepen over mijn onconventionele aanpak met 19 miljoen overtollige griepspuiten en dat sprak Edith wel aan. Ze wilde weten hoe ze politiek verantwoord het hele nationale artsencollectief dusdanig op de kop kon houden, dat er een paar miljard uit die witte jassen komt vallen. Ik zeg: "Edith, laat ze zelf betalende klanten vinden." En dat vond Edith zo'n goed plan, dat ze er iets mee is gaan doen. Ik heb deze keer om niet bij Edith op de sofa zitten babbelen. Enige voorwaarde is dat ze me tijdens informele borrels bij de Haagse incrowd naar binnen praat. Ze krijgt nu uitsluitend een gepeperde rekening, als ik daar niet genoeg uit weet te halen. Zo hoeft het de belastingbetaler dus niets te kosten, hè? Vind dat zelf wel heel erg #mvo.

VIJFDUIZEND KEER EEN BEETJE - En nu we het toch over geld hebben: pessimist en daarmee briljant voorspeller van veel economische narigheid en eminentie van het baisse-beleggen Rienk Kamer ("het valt niet mee goeroe te zijn") is op 9 december overleden. Rienk toucheerde jaarlijks van naar schatting vijfduizend abonnees 340 euro. In ruil daarvoor stuurde hij een nieuwsbrief ("Je drukt het op toiletpapier en je verkoopt het voor de prijs van een kleurig tweehonderd pagina's tellend kunstboek") en organiseerde voor zijn trouwe volgelingen jaarlijks een symposium een vijf uur durende one-man-show. Wedden dat er jaren zijn dat jij harder werkt en minder verdient? Komt dat je niet echt een visie hebt, als een schaap met andere schapen meeloopt, een kwetsbaar ego hebt en slecht bent in marketing.

JEZELF OP DE BORST SLAAN - 30 duizend Francaises, 50 duizend Engelsen en ook een daarbij vergeleken handjevol aantal Hollandaises lopen met mogelijk kankerverwekkende implantaten van de Franse productent PIP in de boezem. De directie van PIP blijkt illegale, goedkope industriële siliconen te hebben geshipped en niet de door het Franse Ministère de la Santé, du Bien-être et des Sports goedgekeurde gelimplantaten. De artificial boobies kunnen zomaar gaan lekken of zelfs breken en dan zijn de rapen gaar. Motief van PIP? Geld! Plump profits. O joh, en ik maar denken dat verkopers niks voor geld doen?

SHOW YOU THE MONEY - Tuurlijk doen verkopers dingen voor geld. Maar gepensioneerden niet. Begin deze maand stuurde fondsbeheerder Elsevier aan de pensioengerechtigden een brief met de mededeling dat de lousy belegde premies naar alle waarschijnlijkheid zullen resulteren in een 5 tot 7% lagere uitkering. Wie anders denk je dat de rekening betaalt, huh? De pensionado's klommen daarna massaal in de telefoon. Waarom ze nog niet waren uitgenodigd voor de jaarlijkse nieuwjaarsborrel.

BE RICH - Het gaat nooit om geld, amice. Gezien worden! That's what makes us tick. Kijk, en als dat uiteindelijk niet blijkt te lukken (stop trying; most of us fail), laten we dan in ieder geval -weliswaar eenzaam, maar vooral ook- rijk leven. Voor zover ik de berichten mag geloven doen we dat laatste maar 1 keer! Merry Christmas!

Klik hier om de video te bekijken.

Column SalesExpert (3) ~ Excellence. Always.

Gek ben ik op de uitzinnig positieve energie van professionele sales forces; op de ultieme wilskracht om alles uit de kast te halen, de bereidheid om elkaar te helpen een wereldorder te scoren, de uitzonderlijke drive om continue meer dan de maximale prestatie te leveren. Ik ben gek op de oerkreet van een verkoper die te horen heeft gekregen dat-ie een prachtige klant voor zich heeft gewonnen; op de enthousiaste reacties van management en collega’s, die minstens zo blij zijn om weer een klant het beste van het beste te mogen leveren. Gek ben ik als maandelijks het dak eraf gaat wanneer een voltallig bedrijf de zoveelste buitengewone prestatie viert.

Ik ben ook gek op verkopers die hun tijd claimen om zoveel mogelijk in contact te zijn met klanten. En helemaal gek ben ik op de verkoper en marketeer die de handen ineen slaan omdat ze weten dat ze samen zoveel meer waard zijn dan twee. Ik ben evenzeer gek op verkopers die hun vakliteratuur bijhouden, salesboeken lezen, best practices spotten en de essentie met hun vakbroeders delen. En op altijd lerende verkopers die voorop lopen omdat ze weten dat ze het mooiste vak aller tijden in een continue veranderende wereld uitoefenen. Ja, gek ben ik op verkopers die acteren op hun doelen en dagelijks evalueren; op verkopers die – for better or worse – verantwoordelijkheid nemen voor hun gedrag en performance.

Ik ben gek op de vibes van een high energy organisatie, op de bijna letterlijke trilling van bedrijven die voor de absolute top gaan, voor raw excellence en voor hen die geen genoegen nemen met minder. En last but not least ben ik gek op de leiders die zo’n cultuur weten te creëren, waar alleen de besten willen werken.

En soms, heel soms maar, denk ik dat ik gek ben.

---

Bovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commerciële beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnement hebt, wordt het de hoogste tijd om dat nu te doen. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen.

Het jong Oranje van sales

DE ISSUE - In de huidige markt krijgen veel verkopers geen contractsverlenging na het eerste jaar. Verwachtingen die in de selectiefase de basis vormen voor een dienstverband, worden maar al te vaak niet waargemaakt. Dit zorgt voor onnodige kosten, discontinuïteit en last but not least gemiste kansen op kostbare omzet.

SALES TALENT POOL - Het opleiden van eigen salestalent biedt daarentegen meer continuïteit en voorkomt kostbare teleurstellingen. Dit vraagt om een gezonde instroom & doorstroom van jong commercieel talent. Veel bedrijven hebben echter niet de resources, ervaring, inhoud, processen en tijd om jong talent een gedegen opleidingstraject aan te kunnen bieden.

VERZORGD & ONTZORGD - Sales Top College heeft de laatste jaren ruim 40 jonge salestalenten opgeleid waarvan meer dan 97% een structurele groei heeft gerealiseerd, waarmee ze binnen twee jaar de stap naar medior sales hebben gemaakt.

HET CONCEPT - De zorgvuldig geselecteerde salestalenten krijgen een sales traineeship van een jaar, waarbij de werkgever de opleiding en (gedeeltelijke) begeleiding door Sales Top College laat uitvoeren. De talenten hebben het eerste halfjaar vierdaagse werkweken en zitten een dag per week bij Sales Top College in de banken. De opleiding neemt het tweede halfjaar nog een avond per week in beslag. De verkoopmethodes die in de opleiding worden behandeld zijn bekend, bewezen en direct in de praktijk toepasbaar. Door de combinatie van training en praktijk maken de trainees een versnelde groei door.

HET RESULTAAT - De sales trainees krijgen in het eerste jaar meer dan 60 dagdelen opleiding, waarmee ze een gedegen fundament meekrijgen. Met een schat aan kennis, vaardigheden en ervaring wordt de sales trainees alle ins & outs van het verkoopvak eigen gemaakt, die direct in de praktijk kan worden toegepast.

DE PITCH - Werk- en opdrachtgevers worden hiermee in de gelegenheid gesteld hun eigen talent te vormen. Met het aanbieden van groei en uitdaging in de eigen organisatie blijkt het verloop vele tientallen procenten lager dan via de klassieke recruteringsmethoden. Het opleiden van jong salestalent voorkomt dat er gaten vallen in het salesteam en daarmee in de continuïteit van omzet en account management. 

WANNEER? - Sales Top College start in februari 2012 weer een nieuwe jaargang sales trainees. Voor meer informatie kunt u contact opnemen met Cees van Asselt, initiatiefnemer van Sales Top College.

Blinde vlek

Air France-KLM heeft per vliegtuig 175 mensen in dienst; Ryanair 26,3. Een van de belangrijkste key statistics van Ryanair is Passengers per Average No. of Employees. Logisch voor een low cost carrier dat één cijfer reflecteert of je wel lean and mean zoveel mogelijk schapen hebt vervoerd, niet? In 2010 bedroeg die indicator 9.457. Typisch een gegeven dat je in geen enkel verslag van Air France-KLM zult aantreffen. Je begrijpt wel waarom.

Dat brengt me bij een key statistic die iedere zichzelf respecterende commerciële organisatie zou moeten kennen: Autonomous Revenue per Salesperson (in % of Total Revenue). Als-ie bijvoorbeeld 86,7% bedraagt, ben je dus al die verkopers aan het managen voor 13,3% van de omzet. De rest was anders ook wel op de een of andere manier binnengekomen, zegt die indicator.

Als je daarvan bent bekomen spit je nog één spalengte dieper: extraheer de klanten die 80% van de winst bijeenbrengen en kijk -als er überhaupt nog iets te zien is- recht in het oog van je jarenlange inspanningen. Je hebt zojuist kennis gemaakt met de meedogenloze, niets en niemand ontziende ARS-rating aka Blinde Vlek.

Zo kom je er als verkoopbaas achter in hoeverre je echt iets toevoegt, of dat je misschien niet meer dan een streep op het behang bent. Als je op de manchet hebt berekend dat jouw inspanningen niet van gisteren zijn, laat mij dan eens de vragen stellen en de rekensommen doen.

Het voordeel daarvan is dat je dan in één keer on-ge-lo-fe-lijk veel ruimte voor groei gaat zien. En dat is toch wat je wilt?

Referrals Referrals Referrals

Right, ik zou altijd nog eens iets roepen over referrals. Laten we het elkaar makkelijk maken, OK? Je kunt lezen, niet? Mooi! Bestel en lees dan meteen de 93 Referral Systems van Jay Abraham en kies er een stuk of wat uit om direct in praktijk te brengen. Dat heb je goed gezien: meteen en direct in één zin gebruikt. Dat is zachte linguïstische pressie waarmee ik je zover wil krijgen om nu (heel goed gezien weer: nu) echt eens iets anders te gaan doen (echt eens klinkt ook vrij zeikerig, vind je niet?). Iets wat vaker werkt dan toevallig of ad random.

Je kunt natuurlijk ook gewoon blijven doen wat je al die jaren al met zoveel dappere inzet doet: een gat in de dag bellen (veelzeggend als je daar tijd voor hebt), jezelf wezenloos facebooken, twitteren & linkedinnen (omdat iedereen 't zo retehip vindt), jezelf voor de zoveelste keer laten suftrainen op closen (pfff, alsof 't daar aan ligt), kijken wat er binnenkomt en binnen een week een folder sturen (o, sorry: een mailtje). Of is de doorzonunit en middenklasser toettoet wel helemaal prima voor je?

Voor iedereen met ballen hierbij een transcript van een van de drieënnegentig referral systems van Jay Abraham. Gewoon voor het idee. Kijken of het wat voor jou is, misschien. Als-ie iets too stretchy voor je is, zijn er nog tweeënnegentig andere.

The coolest, ballsiest, most powerful is to make referral generation a condition of doing business with you. When you have the sale on somebody you can say: look, our business has a choice. We can spend a lot of our time and money on marketing, on promotion, on every stuff to bring in new people or we can take all the money and all the time and invest it in support, in services, in value add, in technology, in research, in contribution to you. We've chosen to do that so we have a condition of doing business with us, and it sounds a little crazy, but we have a policy of the things you should expect from us. You list what they are and you say: if, when and after you are comfortable we deliver that; if you wanna continue doing business with us (which you should because we do a lot more for you), you need to give us two high quality referrals every year. If that's uncomfortable for you or if you don't wanna do it, it's fine; in that case we just have to charge you a research fee.

Ik wens je loads of referrals.

I kill, therefore I am

Recent verhuisd en alles opgezegd wat ik op kon zeggen. Abonnement op NRC gecanceld en meteen weer een nieuwe genomen, inclusief de gratis iPad. Niet dat ik die wilde hebben, maar je wordt zo alleraardigst verwelkomd. Idem dito voor de ADSL bij XS4ALL. Deze keer met een maandje gratis, het allernieuwste modem en een heuse monteur die de hele boel netjes aansluit.

De enige uitzondering is KPN. Daar heb ik alleen maar afscheid van genomen. Bellen over koper is zo 20e eeuw. Dat opzeggen ging uitermate goed en gaat bij mij de boeken in als de eerste prima ervaring met het Koninklijke Belhuis. Dat wil zeggen, ik heb alleen de laatste rekening à raison van € 38,59 nog openstaan. Vandaag plofte er een geautomatiseerde dreigbrief op de mat dat mijn telefoon wordt afgesloten als ik niet binnen acht dagen betaal. Wow, precies zoals ik had gevraagd.

De wereld is ingesteld op veroveren, hunten, scoren, adrenaline, (de kick van) winnen. Dat is een mannending in een overwegend mannenmaatschappij. Dat komt zo, heeel lang geleden ging een man net zolang van huis weg tot-ie met een dooie mammoet aan kwam slepen. 't Vrouwtje deed in de tussentijd de was, plukte de bessen en bereidde bij thuiskomst de mammoet. De man doodt, de vrouw verzorgt. Da's de historische inborst van de respectievelijke helicoïdale DNA-structuren. En als de prooi dood is en niet meer beweegt, giert de mannelijke adrenaline pas echt door de stoere, mannelijke aderen. Mission completed. I kill, therefore I am. Dat is wat mannen zo liefdevol zorgen noemen.

Vandaag de dag heeft de man nog altijd geen zinvol alternatief voor het doden van zijn prooi. Het bloed kruipt echter waar het niet gaan kan. Als klant sta je bij de meeste mannen nou eenmaal vol in de vuurlinie. Je moet er dan ook niet gek van opkijken als je met de status klant onvriendelijk of zelfs helemaal niet door een man bediend wordt. Zo zijn wij nu eenmaal. Because we care!

What's a customer? That's a customer!